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小要求变成大满足——神奇的登门槛效应

发布时间:2017-08-09

1966年,美国心理学家曾作过一个实验:派人随机访问一组家庭主妇,要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上,这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间,再次访问这组家庭主妇,要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里,结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时,派人又随机访问另一组家庭主妇,直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里,结果只有不足20%的家庭主妇同意。类似的研究还有实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。原来本不会被接受的要求换了一种渐进的方式,就容易被人们认可,这就是我们常说的“得寸进尺”,也称为“登门槛效应”。

实际上,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的,但是一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度改变成为持久的。

“登门槛效应”给我们的实际生活带来很多的启示。在人际交往中,如果你想要别人答应你一个较为困难的请求,那么不妨先从一个小小的要求开始;在教育教学中,教室也可以设置一些“跳一跳,摘桃子”的要求,先为学生制定一个小目标,当学生达到之后再进行提高;在销售方面,“登门槛效应”更是大展拳脚,成功的推销员从不直接让顾客购买他的商品,而是现提出一个小小的并且别人乐于接受的条件,从未一步步达成自己销售的目的。

小小的要求一点点变成了大大的满足,下一次,当你需要别人满足你的要求时,不妨试一试“登门槛效应”吧!


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